長(zhǎng)尾效應(yīng)是由克里斯·安德森提出的理論，是兩個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)。正態(tài)曲線中間的凸起稱為“頭”兩邊相對(duì)平緩的部分叫做“尾”從人的角度來(lái)看的需求，大部分需求會(huì)集中在頭部，這部分可以稱為人氣，而分布在尾部的需求是個(gè)性化的，分散的。而這部分是有區(qū)別的、少量的需求會(huì)在需求曲線上形成一條長(zhǎng)的“尾巴”所謂長(zhǎng)尾效應(yīng)，在于其量把所有的非熱門市場(chǎng)加起來(lái)，會(huì)形成一個(gè)比熱門市場(chǎng)更大的市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾效應(yīng)

長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是強(qiáng)調(diào)“個(gè)性化”，“客戶力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，也就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢。要將市場(chǎng)細(xì)分到很細(xì)很小的時(shí)候，然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場(chǎng)的累計(jì)會(huì)帶來(lái)明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng)。以圖書(shū)為例：Barnes&Noble的平均上架書(shū)目為13萬(wàn)種。而Amazon有超過(guò)一半的銷售量都來(lái)自于在它排行榜上位于13萬(wàn)名開(kāi)外的圖書(shū)。如果以Amazon的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)的話，這就意味著那些不在一般書(shū)店里出售的圖書(shū)要比那些擺在書(shū)店書(shū)架上的圖書(shū)形成的市場(chǎng)更大。也就是說(shuō)，我們能夠擺脫資源稀缺的限制。很熱門的WEB2.0概念在很多方面也正是很好的利用了長(zhǎng)尾效應(yīng)。試想如果僅僅是把一本百科全書(shū)的所有內(nèi)容搬運(yùn)到網(wǎng)頁(yè)上的情況會(huì)怎樣？這樣的話，內(nèi)容就是死的，用來(lái)滿足大部分知識(shí)需求的，卻無(wú)法完整的涉及到一些稀有需求，而所有這些稀有需求的總量是龐大的驚人的，這就是長(zhǎng)尾所在。

長(zhǎng)尾理論起源

長(zhǎng)尾效應(yīng)

2004年10月，美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在他的文章中第一次 提出長(zhǎng)尾（Long Tail）理論，他告訴讀者：商業(yè)和文化的未來(lái)不在熱門產(chǎn)品，不在傳統(tǒng)需求曲線的頭部，而在于需求曲線中那條無(wú)窮長(zhǎng)的尾巴。

克里斯舉例：在互聯(lián)網(wǎng)的音樂(lè)與歌曲、新書(shū)甚至舊書(shū)等等的銷售中，盡管單項(xiàng)的熱門制品暢銷，高居營(yíng)業(yè)額的前列，但是，由于倉(cāng)儲(chǔ)的無(wú)限和聯(lián)邦特快的存在，使得那些看上去不太熱門的制品也在創(chuàng)造著出乎意料的營(yíng)業(yè)額，竟然成為這些新媒體銷售收入的主要部分！

長(zhǎng)尾理論問(wèn)世

自2004年“長(zhǎng)尾理論”問(wèn)世以來(lái)，它已經(jīng)跨越了新經(jīng)濟(jì)的疆界而進(jìn)入傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：越來(lái)越多的行業(yè)注意到，長(zhǎng)尾市場(chǎng)不是新經(jīng)濟(jì)的獨(dú)家特權(quán)，而是在各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)無(wú)所不在的現(xiàn)實(shí)。

從圖1長(zhǎng)尾模型的曲線可以看到：需求曲線中最高端的紅色的部分是需求曲線的頭部，而 蟄伏的藍(lán)色部分，是需求曲線的尾部。

在追求利潤(rùn)最大化的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)之下，更多企業(yè)注重需求曲線的頭部，卻忽視尾部，結(jié)果，實(shí)際形成了企業(yè)之間對(duì)頭部的“紅?！敝疇?zhēng)，而對(duì)藍(lán)色所代表的更加廣闊的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，卻有忽略之嫌。

中國(guó)市場(chǎng)

把長(zhǎng)尾理論運(yùn)用到觀察中國(guó)市場(chǎng)中企業(yè)的市場(chǎng)策略的研究上，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多企業(yè)比較重視坐落在需求曲線頂端的所謂一級(jí)市場(chǎng)或者少量二級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)看上去蟄伏在需求曲線尾部的更加廣大的中國(guó)市場(chǎng)了解、認(rèn)識(shí)、重視不夠。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)

長(zhǎng)尾效應(yīng)

觀察過(guò)去20年一些外國(guó)家用電器品牌在中國(guó)市場(chǎng)的由盛而衰，以及中國(guó)家用電器品牌全 面發(fā)展的歷史，可以看出：在家用電器進(jìn)入中國(guó)家庭的早期，外國(guó)品牌基本上占領(lǐng)了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)；而當(dāng)中國(guó)品牌崛起的時(shí)候，外國(guó)品牌的市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)為退守發(fā)達(dá)城市，最終退守少數(shù)一級(jí)市場(chǎng)；但是，今天的一級(jí)市場(chǎng)早已不是20年前那種絕對(duì)引導(dǎo)全國(guó)消費(fèi)的市場(chǎng)，而僅僅是幾個(gè)超大市場(chǎng)而已。因此，這些品牌實(shí)際上已經(jīng)淪為區(qū)域品牌——盡管這些優(yōu)秀品牌在這些市場(chǎng)還有較大影響。

理所當(dāng)然的是，這些采取緊縮市場(chǎng)策略的企業(yè)的媒介策略，也采用了守勢(shì)，回歸區(qū)域媒體，使得品牌的影響力下降到少數(shù)區(qū)域。未來(lái)，這些優(yōu)秀的品牌若想翻身、重新成為中國(guó)品牌，恐怕要跨越極高的門檻。

在中國(guó)市場(chǎng)，其它行業(yè)也有類似現(xiàn)象。

二八市場(chǎng)

產(chǎn)品的“二八”市場(chǎng)呈現(xiàn)“長(zhǎng)尾”分布。

當(dāng)我們研究中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，驚訝地發(fā)現(xiàn)：一些企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額中，竟然存在一 個(gè)特殊的“二八市場(chǎng)”。

縱觀中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)主要品牌和國(guó)外優(yōu)秀的品牌在華發(fā)展的歷史，我們可以看到：主流品牌正在按照穩(wěn)固一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)，將品牌的延展擴(kuò)大到三級(jí)以下的縱深市場(chǎng)；而其媒體策略，也采取綜合使用從中央到地方各類媒體的策略。

二八法則的挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)的普及令很多 規(guī)律正在改變！

長(zhǎng)尾（The Long Tail）這一概念是由《連線》雜志主編ChrisAnderson在2004年10月的“長(zhǎng)尾”一文中最早提出，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。

長(zhǎng)尾模型分析

在一個(gè)xy的坐標(biāo)系里面，y對(duì)應(yīng)銷售收入，x對(duì)應(yīng)同一產(chǎn)業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。一般會(huì)出現(xiàn)名列前茅的幾個(gè)品牌占據(jù)大部分的部分，其他無(wú)數(shù)的小品牌占據(jù)小部分。于是，幾個(gè)主導(dǎo)市場(chǎng)的品牌占據(jù)了圖中大面積的紅色部分，其余的品牌占據(jù)了長(zhǎng)長(zhǎng)的“藍(lán)尾”。這也就是二八法則說(shuō)的，20%的品牌占據(jù)了80%的市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾效應(yīng)

Chris關(guān)于長(zhǎng)尾的提出是基于他對(duì)娛樂(lè)市場(chǎng)的觀察而得出的。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)娛樂(lè)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)業(yè)的對(duì)比，Chris發(fā)現(xiàn)由于成本和規(guī)模的限制，傳統(tǒng)娛樂(lè)業(yè)只能覆蓋那些20%的主流（Hits）而忽略了后面的尾巴（Misses）。但是，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決了這個(gè)問(wèn)題，使得在保證收益的前提下，滿足了更多消費(fèi)者的需求。同時(shí)，Chris還指出，人們對(duì)主流的關(guān)注一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)娛樂(lè)業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的限制（不可能提供所有的選擇），另一個(gè)重要的方面是因?yàn)槿藗儾⒉恢雷约盒枰氖鞘裁?。Chris指出，事實(shí)上每一個(gè)人的品位都會(huì)與主流有所偏離，并且當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)的越多，我們就越能體會(huì)到我們需要更多的選擇。這樣，現(xiàn)實(shí)的世界（Physical World）是一個(gè)短缺的世界。在這個(gè)基礎(chǔ)上，Chris看到了Amazon，Vann-Adibé等網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和影像店的出現(xiàn)推翻了傳統(tǒng)的認(rèn)知，他們可以以較低的成本去提供更多的選擇，這樣，當(dāng)人們?cè)絹?lái)越多的關(guān)注那些被遺忘的事物，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以有更多的選擇。而如果互聯(lián)網(wǎng)商家能夠捕捉的這些被遺忘的角落，就會(huì)有比主流市場(chǎng)更大的市場(chǎng)。這就是所謂的長(zhǎng)尾。

Chris認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，長(zhǎng)尾理論對(duì)二八法則的挑戰(zhàn)在于，80%的非主流元素形成的“長(zhǎng)尾”不是僅占20%的份額，而是更多，可能達(dá)到甚至超過(guò)50%。

搜狐blog的長(zhǎng)尾效應(yīng)

由于長(zhǎng)尾理論對(duì)現(xiàn)象的重新認(rèn)識(shí)，可能會(huì)改變?cè)瓉?lái)在二八法則指導(dǎo)下的不少認(rèn)識(shí)，過(guò)去的“不值得 投入”會(huì)變得“值得投入”，過(guò)去的“不值得賣”會(huì)變得“值得賣”，過(guò)去的“不值得關(guān)心”會(huì)變得“值得關(guān)心”……

谷歌

Google是一個(gè)最典型的“長(zhǎng)尾”公司，其成長(zhǎng)歷程就是把廣告商和出版商的“長(zhǎng)尾”商業(yè)化的過(guò)程。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過(guò)廣告，或從沒(méi)大規(guī)模地打過(guò)廣告。他們小得讓廣告商不屑一顧，甚至連他們自己都不曾想過(guò)可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來(lái)了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的；另一方面，對(duì)成千上萬(wàn)的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來(lái)自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長(zhǎng)尾廣告市場(chǎng)。這條長(zhǎng)尾能有多長(zhǎng)，恐怕誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知。無(wú)數(shù)的小數(shù)積累在一起就是一個(gè)不可估量的大數(shù)，無(wú)數(shù)的小生意集合在一起就是一個(gè)不可限量的大市場(chǎng)。

亞馬遜

中國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)尾效應(yīng)

亞馬遜是又一個(gè)成功的“長(zhǎng)尾”公司。亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店成千上萬(wàn)的商品書(shū)中，一小部分暢銷書(shū)占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書(shū)雖說(shuō)個(gè)別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。一個(gè)前亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長(zhǎng)尾”本質(zhì)：我們所賣的那些過(guò)去根本賣不動(dòng)的書(shū)比我們所賣的那些過(guò)去可以賣得動(dòng)的書(shū)多得多。

長(zhǎng)尾現(xiàn)象或者說(shuō)長(zhǎng)尾效應(yīng)，提醒我們，世道變了。原來(lái)我們認(rèn)為的20%的關(guān)鍵客戶已經(jīng)不能帶給我們80%的銷售收入，原來(lái)我們認(rèn)為的20%的主流商品也已經(jīng)不能再帶給我們80%的銷售收入。這里，并不是關(guān)鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是我們?cè)瓉?lái)不在意的“長(zhǎng)尾”變得更長(zhǎng)了，有點(diǎn)“肥”了，原來(lái)“邊緣化”的部分占到的份額在增加。

網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)尾效應(yīng)

世道如何在變？我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用之后，基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷有三大變化，也由于這三大變化，原來(lái)二八法則賴以存在的先決條件及事件發(fā)生的不平衡關(guān)系產(chǎn)生了動(dòng)搖。

搜狐blog的長(zhǎng)尾效應(yīng)

其一，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷活動(dòng)受時(shí)空限制極少，它依賴的是一張幾乎沒(méi)有邊際的網(wǎng)絡(luò)，以及幾乎沒(méi)有約束的存儲(chǔ)空間?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息在于時(shí)間的積累和空間的不斷擴(kuò)張，在互聯(lián)網(wǎng)上訪問(wèn)信息，不存在由于時(shí)空的原因?qū)е虏良缍^(guò)的現(xiàn)象，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上增加信息的成本都可以低到忽略不計(jì)。舉例來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)是傳統(tǒng)營(yíng)銷 的一種主要方式，展覽會(huì)有明顯的時(shí)空概念，錯(cuò)過(guò)了展期，就無(wú)法看到展覽會(huì)的展品，對(duì)參展商來(lái)講，參展的面積限制了可以參展的內(nèi)容，每增加一些展品，就需要擴(kuò)大展位的面積，跟著就是參展費(fèi)用的成比例增加。

其二，互聯(lián)網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)更多來(lái)自于消費(fèi)者的“拉”而非銷售商的“推”。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷以“推”為主，特別是受時(shí)空條件的限制，銷售商必須要追求最有效地利用可用的時(shí)空資源，于是把其20%的主流商品作為“推”的主要內(nèi)容，把其20%的關(guān)鍵客戶作為“推”的主要對(duì)象。展覽會(huì)是這樣，賣場(chǎng)的物品陳列和定向推廣似這樣，平面廣告也是這樣。在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷，信息被訪問(wèn)的主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者，消費(fèi)者從銷售商提供的海量信息中查找他所需要的，由于消費(fèi)者的個(gè)性差異，銷售商提供的信息量越大，每一條信息被訪問(wèn)到的概率就越趨于相等。

其三，互聯(lián)網(wǎng)上也有“推”的營(yíng)銷模式，但是基于互聯(lián)網(wǎng)的“推”可以做得更精細(xì)。表推的對(duì)象更精確，面向的市場(chǎng)更細(xì)分?；ヂ?lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的廣告方式，不僅有主流的內(nèi)容相關(guān)和點(diǎn)擊付費(fèi)，更出現(xiàn)了交易付費(fèi)的廣告方式，即沒(méi)有因互聯(lián)網(wǎng)廣告引起購(gòu)買不需要向廣告商支付廣告費(fèi)的營(yíng)銷模式。

觸及巔峰

曾有一位英國(guó)登山者所寫(xiě)的叫做《觸及巔峰》（Touching the Void）的書(shū)，講述兩名英國(guó)登山者在秘魯安第斯山脈的歷險(xiǎn)故事。讓人興奮的并不是這本書(shū)的內(nèi)容，而是它在出版10年后才成功登上《紐約時(shí)報(bào)》的圖書(shū)暢銷榜、并被改編成電影記錄片背后的故事——這本書(shū)出版于1988年。是什么力量使它重返市場(chǎng)？是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)生了不可思議的變革。這本已被遺忘的書(shū)就是憑借互聯(lián)網(wǎng)再度火起來(lái)——亞馬遜網(wǎng)站將其列在同類新書(shū)的選擇參考之列，并附上了其他讀者的評(píng)價(jià)留言，使這本早被湮沒(méi)在茫茫書(shū)海中的作品再次有了面對(duì)讀者的機(jī)會(huì)。這機(jī)會(huì)不再曇花一現(xiàn)，而是將永遠(yuǎn)持續(xù)，其發(fā)行銷售的渠道將被無(wú)限延伸下去。

在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式破曉時(shí)分，曾有人提出過(guò)一個(gè)“微支付”的概念，即通過(guò)為用戶提供下載音樂(lè)和游戲服務(wù)盈利，但在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有得以實(shí)現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和模式的不斷成熟，以及在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)越來(lái)越多，這個(gè)曾經(jīng)破滅的希望再度被人們拾起。eBay就是一個(gè)經(jīng)典的例子。作為一家線上拍賣網(wǎng)站，eBay開(kāi)創(chuàng)了一種買主同時(shí)也是賣主的史無(wú)前例的商業(yè)模式，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個(gè)人通過(guò)它的平臺(tái)進(jìn)行小件商品的銷售互動(dòng)，從而創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤(rùn)。它的成功讓人們看到，只要將尾巴拖得足夠長(zhǎng)，就會(huì)聚沙成塔，產(chǎn)生意想不到的驚人效果。

三項(xiàng)法則

長(zhǎng)尾的提出是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一項(xiàng)重要里程碑。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以解決傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的很多約束。這也就為商家們提供了更為廣泛的思路。長(zhǎng)尾是一種理念，一種指導(dǎo)企業(yè)自身定位以及戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行為的思維方式。

對(duì)于如何抓住長(zhǎng)尾市場(chǎng)，Chris提出了三項(xiàng)法則：

1、讓所有的東西都可以獲得。（Make everything available.）

2、將價(jià)格減半，讓它更低。（Cut the price in half.Now lower it.）

3、幫我找到它?。℉elp me find it！）